Le Yield management est une technique d’analyse et de variation des tarifs d’une chambre d’hôtel en fonction du comportement des acheteurs, de la concurrence et de la demande. Son objectif est d’augmenter le taux d’occupation et le prix moyen des chambres dans l’établissement hôtelier. Plus simplement, il s’agit de vendre la bonne chambre, au bon moment, au bon client, et au meilleur prix qu’il soit.
Le revenue management est quant à lui un autre concept, plus généraliste. Son objectif est de développer les revenus de l’hôtel au sens large, et non pas seulement le prix de la chambre. Cela peut donc passer par la vente d’options additionnelles ou de packages vendus plus chers.
Les deux sont une technique commerciale et marketing. Le yield management est apparu dans les années 1980 aux Etats-Unis. Il fût utilisé en premier lieu dans le secteur des transports aériens avant de se propager aux autres secteurs dont l’hôtellerie. Son objectif est toujours le même depuis sa création : réguler le prix de vente d’un siège, d’une voiture ou d’une chambre selon la demande pour maximiser les ventes d’une entreprise.
Que ce soit le yield ou le revenue management, les deux augmentent la marge et le chiffre d’affaires de l’hôtel, en faisant fluctuer les prix de ventes selon les estimations de ventes, l’anticipation des comportements clients, le taux d’occupation ou encore l’analyse de la concurrence.
Dans les groupes d’hôtels ou dans les chaînes hôtelières, le yield management ou le revenue management est géré par un Yield Manager aussi appelé Revenue Manager. Ce nouveau métier a été créé récemment dans les hôtels. Son rôle est de veiller tous les jours à l’occupation, aux tarifs et de faire fluctuer les prix pour développer les ventes. Il a un rôle de recommandation et de décision pour tous les hôtels du groupe. Dans les plus petits établissements ou dans les hôtels indépendants, ce travail peut aussi être réalisé par la direction ou par le réceptionniste.